Quanto è importante, difficile e perché scegliere un professionista?
Ma quanto mi costa?!
La scelta di una figura professionale in qualsiasi campo di lavoro è oggigiorno ancora più complicata, purtroppo o per fortuna abbiamo una vasta possibilità di opzioni ad una gamma altrettanto vasta di prezzi. Spesso il valore di un servizio che viene offerto non equivale al prezzo richiesto, e questo succede sia quando è basso il valore ed alto il prezzo, ma accade più spesso il contrario, ovvero quando è alto il valore del servizio e basso il prezzo richiesto. In entrambi i casi è un errore, sia da parte di chi crede di vendere una prestazione (di basso livello) ad un prezzo elevato rispetto alla media, sia di chi al contrario non riesce a richiedere un giusto compenso per la mansione svolta in maniera professionale.
“Il vero professionista rimane concentrato sui suoi obiettivi senza perdere la concentrazione e offrendo il massimo ai suoi clienti; sempre.”
Perché questo accade?
Nel primo caso la maggior parte di tutti quelli che vendono ad un prezzo medio/alto (sempre rispetto agli standard di mercato) anche una prestazione di basso livello, non sanno che la loro prestazione non è all’altezza, è per questo che credono di poter richiedere un compenso cosi elevato. Non ne sono a conoscenza poiché non possiedono gli strumenti valutativi relativi alla materia trattata.
Nel secondo caso molti, soprattutto giovani ed ormai ex studenti universitari, fanno fatica a far prevalere la propria figura e riescono magari tardi a collocarsi in maniera adeguata all’interno del mercato di riferimento professiona
le, e per provare ad ingranare prima, spesso cascano nel classico errore di abbassare le proprie richieste in termini di compensi e si collocano cosi in una fetta di mercato che non gli appartiene, facendo la guerra con un nemico difficile da affrontare, il “ prezzo a ribasso”.
Quindi come abbiamo capito il valore di un vero professionista non sempre è legato al costo della sua prestazione, molte volte le persone cadono nel tranello del “costa tanto quindi è bravo!”.
Come è possibile allora capire se ci stiamo relazionando con un professionista?
Ho stilato 5 punti fondamentali che secondo me una figura professionale di alto livello dovrebbe possedere:
1. CONOSCENZE
2. COMPORTAMENTO
3. COMUNICAZIONE
4. RISULTATO
5. COSTO
Alla base della piramide ci deve essere in maniera imprescindibile la conoscenza della materia, lo studio approfondito di tutti gli elementi che vanno a comporre il quadro generale del lavoro da svolgere.
Negli ultimi anni si stanno svalutando molto i percorsi universitari, dando più spazio ed importanza ad altre strade soprattutto nel campo privato, anch’esso molto valido. Non dobbiamo dimenticare che la costruzione di ogni edificio parte dalle fondamenta, per questo il cammino universitario risulta fondamentale non solo per lo studio degli argomenti base, ma anche e soprattutto per lo sviluppo di un proprio pensiero logico.
Altrettanto importante è il proseguimento di studi più specifici attraverso corsi, master, webinar ed altre forme di apprendimento, cercando di mantenere il nostro bagaglio di conoscenze il più possibile aggiornato.
Quindi un professionista deve secondo me dare la possibilità ai potenziali clienti di sapere dove e come si è formato, anche in maniera semplice presentando magari una brochure/locandina in formato cartaceo o digitale che mostri il proprio percorso. Ed al tempo stesso anche i clienti devono richiedere informazioni a riguardo.
In un video molto divertente che ho visto di recente, si ironizzava su due figure distinte, l’osteopata ed il meccanico, venivano scambiati i comportamenti di uno con l’altro, dal titolo “pensa se un osteopata si comportasse da meccanico e viceversa”, dove il meccanico riparando una macchina si rivolgeva con termini totalmente inadeguati in stile osteopata e al contrario l’osteopata faceva lo stesso con un paziente relazionandosi in maniera grossolana come se stesse manipolando dei pezzi di un’auto.
Un esempio perfetto per far capire l’importanza del comportamento da parte di una figura professionale, che deve essere sempre adeguato al ruolo ricoperto.
Per comportamento professionale di base si intende inoltre un mantenimento delle giuste distanze tra professionista e cliente, evitando cosi spiacevoli situazioni che potrebbero ostacolare o semplicemente influenzare l’andamento del rapporto lavorativo.
Quindi cosa significa comportarsi in maniera professionale?
Trasmettere con le parole e i gesti, un messaggio chiaro, trasparente e diretto che sia in linea con la posizione ricoperta, la propria idea di lavoro, e il target a cui ci riferiamo.
Fattore fondamentale nell’operato di un professionista, che non possiamo dimenticare e tantomeno improvvisare, è la comunicazione. Intesa prima di tutto come utilizzo di un linguaggio consono e adeguato al ruolo ricoperto, importante nel contatto diretto con le persone a cui ci rivolgiamo. Cercare quindi di utilizzare termini tecnici durante i vari colloqui con i clienti o potenziali clienti, ma allo stesso tempo dato che spesso parliamo ad un pubblico che non ha nessuna conoscenza della materia, è opportuno provare a far passare il significato di ciò che vogliamo spiegare in parole ed esempi molto più semplici.
Questo è uno degli elementi che secondo me contraddistingue in assoluto una figura professionale di ben altro livello rispetto alla media. Dobbiamo inoltre analizzare la comunicazione da un punto di vista differente, ovvero quello legato al marketing. In una società ormai completamente digitalizzata possiamo e dobbiamo sfruttare la possibilità di poter trasmettere un messaggio ad un più alto numero di persone possibile attraverso i tanti strumenti che abbiamo a disposizione.
Questo non vuol dire sparare a raffica qualsiasi tipo di comunicazione su una qualsiasi folla senza conoscere il bersaglio che vogliamo colpire. Per questo motivo risulta secondo me fondamentale l’aiuto di un team di comunicazione e marketing che possa occuparsi di questa parte di lavoro. Anche qui come già accennato nell’introduzione non è cosi scontato che un profilo digitale ben curato e di impatto rispecchi poi la figura professionale che vi sia dietro, quindi consiglio che posso dare per evitare di farsi attrarre solamente da un aspetto estetico è quello di andare più a fondo nella conoscenza della persona sempre nell’ambito lavorativo.
Dopo queste prime considerazioni secondo me fondamentali, è altrettanto importante porre attenzione sulla ricerca e il raggiungimento del risultato.
Quando una persona richiede un operato da parte di un addetto, la prima cosa a cui pensa e che pretende (dato che sta pagando la prestazione) è proprio il raggiungimento di quel risultato, senza troppi giri di parole.
È compito di un professionista analizzare e valutare in maniera obiettiva il caso proposto, e se accetta di prendere l’incarico, mettere in atto tutte le azioni che ritiene opportune, in linea con la propria filosofia e idea di lavoro, per arrivare al traguardo stabilito in precedenza con il cliente. Non sempre questo accade, spesso a causa di un bisogno economico elevato si tende a prendere in carico qualsiasi tipo di proposta lavorativa, andando ad operare sulla quantità e perdendo sicuramente il valore qualitativo.
Questo è un errore che un professionista di alto livello non dovrebbe permettersi di fare. Un gesto secondo me da apprezzare è quello di non accettare, quindi saper dire di no, ad una richiesta che sappiamo non possiamo portare avanti e mantenere, anche andando contro il proprio interesse economico e quindi perdendo un determinato compenso.
Al contrario in questo modo non facciamo altro che valorizzare ancora di più la nostra figura professionale, evitando invece di perdere non solo la fiducia di chi abbiamo “tradito” in termini di aspettative ma anche quella di tutte le persone a cui quest’ultima non parlerà sicuramente bene di noi.
Proprio come durante una trattativa, l’ultimo punto da affrontare e non meno importante è il costo di una prestazione. Quando viene richiesto un compenso per un determinato lavoro, spesso accade che i potenziali clienti affermino che sia troppo elevato o magari provino a chiedere un piccolo taglio cercando di aprire uno spiraglio verso la possibilità di uno “sconto” che in alcuni casi viene accordato, non c’è cosa più sbagliata!
Le persone non sanno o dimenticano che un professionista per arrivare ad operare ad un certo livello ha dovuto investire nel corso della sua vita, tempo energie e denaro, per acquisire conoscenze, metodi ed esperienze che lo hanno formato cosi come poi si va a proporre nel proprio mercato di riferimento.
Non sanno inoltre che optando per un prezzo più basso, quindi scartando un professionista per affidarsi a qualcun altro con l’obiettivo di risparmiare dei soldi, stanno probabilmente andando incontro ad una spesa maggiore rispetto al budget che si erano predisposti, perché molto probabilmente queste stesse persone dovranno in futuro tornare dallo stesso professionista che avevano rifiutato all’inizio.
E’ quindi compito di un professionista stabilire un adeguato costo per un servizio che offre per continuare a valorizzare il proprio operato e soprattutto per farlo valorizzare anche da chi ne usufruisce, dato che in questa società basata quasi interamente sul denaro, è ormai appurato pensare che ciò che viene fornito gratuitamente o paghiamo poco non abbia valore e spesso non viene nemmeno utilizzato.
Ho deciso di mettere nero su bianco quello che penso già da diverso tempo, ma che in quest’ultimo periodo di confusione mediatica generale si sta offuscando, mettendo in difficoltà i vari “prospect” o potenziali acquirenti. Ho cercato di fornire una semplice guida per chiarire alcuni aspetti legati ad una figura professionale che secondo me deve differenziarsi dal resto della massa per valorizzare ancora di più il proprio operato e trasmetterlo al target a cui si vuole riferire anche limitando l’accesso del proprio sapere mettendo cosi una metaforica barriera all’ingresso.